經(jīng)歷了11載風風雨雨的艾雷斯科技公司，如今已經(jīng)成長為一家專業(yè)提供智能化系統(tǒng)設(shè)備和工業(yè)自動化控制系統(tǒng)設(shè)備平臺的高科技公司?！白非笞吭?，報效客戶”是企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的不變理念，艾雷斯科技希望在不斷進行產(chǎn)品創(chuàng)新的同時，通過提供專業(yè)的解決方案及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，成為全球矚目的“特種電腦客制化專家”。那么又是何原因讓艾雷斯人如此堅定信念，做到“產(chǎn)品以需求為導向，服務(wù)以客戶為中心，生存以質(zhì)量為根本，發(fā)展以人才為源泉”的呢？為此，作為艾雷斯科技市場宣傳的首選網(wǎng)絡(luò)媒體中國工控網(wǎng)走訪了艾雷斯科技總工王建文先生。
王建文先生

中國工控網(wǎng)：2003年對于艾雷斯科技來說應該是不平凡的一年，對內(nèi)從加強公司內(nèi)部質(zhì)量管理即強化服務(wù)意識，提升服務(wù)品質(zhì)到對外嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。艾雷斯科技是出于怎樣的一個長期發(fā)展戰(zhàn)略來做以上這些工作的？

王建文先生：艾雷斯科技走過了11年，到了應該反省和跨越的時刻了。每個企業(yè)都有自己的優(yōu)勢和弱勢，如何保持她優(yōu)越的方面，改善其不足，決定著企業(yè)是否可以從優(yōu)秀向卓越進行跨越。隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應用，客戶的選擇余地越來越大，這使得競爭也越來越激烈，客戶不再單純地滿足于產(chǎn)品是否可以為他提供他所需要的功能，價格是否便宜等，而是進而更注重產(chǎn)品的使用成本，供應商的品牌價值以及他所帶來的附加價值等方面。因此，出于從客戶出發(fā)的角度來考慮，質(zhì)量、創(chuàng)新、服務(wù)是艾雷斯科技今年乃至以后的發(fā)展戰(zhàn)略核心，我們將圍繞這三個核心，將企業(yè)推向更成熟的層面。具體來說，今年我們在總部建立并完善了我們自己的環(huán)境實驗室，以確保我們所開發(fā)或為客戶定制的產(chǎn)品在進行批量生產(chǎn)以前都可以獲得最為嚴格可靠的測試。從企業(yè)內(nèi)部來說，質(zhì)量的改善是靠全體員工，而不是一部分人就可以完成的任務(wù)，為此，我們開展了企業(yè)的“質(zhì)量營”活動，目的是想通過一系列企業(yè)活動，讓每一位員工都深刻的體會到質(zhì)量對于企業(yè)生命的重要性，并了解他們所肩負的責任。六西格瑪?shù)膶霊撍闶俏覀儸F(xiàn)階段的重要理論指導，我們成立了專門的小組對其進行研究和實施，雖然我們已經(jīng)取得了一些驕人的成績，但是我們更清楚地意識到前面還有更長的一段路要走---

“EIP”行業(yè)作為一個日趨成熟的市場，已經(jīng)超越了簡單的產(chǎn)品競爭時代，服務(wù)作為附加價值發(fā)揮著越來越重要的角色，我們在原有的服務(wù)基礎(chǔ)上，今年在深圳總部設(shè)立了“CallCenter”部門，開通了全國免費服務(wù)專線，引用“CRM”管理系統(tǒng)并為每一位客戶建立了個性化檔案。同時我們還啟用了“一對一”的專屬服務(wù)項目，為一些重要客戶提供深度的個性服務(wù)。所做的這些努力都緊緊地圍繞著我們的共同目的———“追求卓越，報效客戶”。

中國工控網(wǎng)：隨著信息自動化的日趨發(fā)展，艾雷斯科技逐漸了解到客戶的需求已不再是以往的標準化的硬件設(shè)備，而是更具個性化的、超附價值的產(chǎn)品。艾雷斯科技憑借在這一領(lǐng)域10年的摸索經(jīng)驗，全力打造“Smart Order-Value”產(chǎn)品精確定制平臺，進而提出了“特種電腦客制化專家”這樣一個理念。那么我們是如何來為特殊用戶進行特殊定制的呢？

王建文先生：“SOV”產(chǎn)品精確定制平臺是我們?nèi)ν瞥龅囊粡埻跖?，對此，我們進行了大量相關(guān)的宣傳工作：包括在業(yè)內(nèi)各大雜志媒體的大力宣傳及剛剛在深圳、北京、上海三地舉辦的研討會，反響異常激烈，大大超過了我們的預期效果！所以我們又著手準備在南京、杭州、成都和西安加辦四場。這些地方都是艾雷斯的直銷網(wǎng)絡(luò)所在地，擁有大批忠實的客戶。設(shè)計與制造一直都是艾雷斯的優(yōu)勢所在，這些年，我們始終都在為不同行業(yè)的應用客戶定制其特殊需要的產(chǎn)品，包括傳統(tǒng)自動化、DVR、以及新興的網(wǎng)絡(luò)安全及軍用品行業(yè)。但是因為傳統(tǒng)觀念的束縛，艾雷斯始終沒有注重宣傳也不擅長市場營銷。但在日益激烈的市場競爭下，我們已經(jīng)意識到“酒香不怕巷子深”將在一定程度上制約企業(yè)的發(fā)展。我們總結(jié)了這些年來的經(jīng)驗，分析了市場的現(xiàn)狀和客戶真正的需求，推出了這項服務(wù)。這個行業(yè)中的“產(chǎn)品雷同性大”是眾所周知的特點，而我們所面對的客戶大部分是企業(yè)群體，他們購買產(chǎn)品后，需要嵌入自己的硬件或軟件產(chǎn)品進行再制造，因此，更具個性化和更能精確滿足其需求的專屬產(chǎn)品市場存在著巨大的發(fā)展?jié)摿?，這就為“SOV”產(chǎn)品精確定制平臺的產(chǎn)生建立了基礎(chǔ)。

產(chǎn)品精確定制平臺決非我們經(jīng)常說到的OEM或ODM。它是一種可以為客戶帶來最大增值空間的產(chǎn)品差異化定制服務(wù)。它們最大的差別就在于后者只著重在制造加工的本身而前者則更強調(diào)的是增值性綜合服務(wù)。它要求產(chǎn)品在定制過程中對成本、質(zhì)量、創(chuàng)新、應用和服務(wù)等方方面面都要給予足夠的考慮。艾雷斯科技從1999年就建立了自己的生產(chǎn)基地，在國內(nèi)還是以臺灣品牌一統(tǒng)天下的當時，可以說是為中國民族企業(yè)進入這一行業(yè)奠定了堅實的基礎(chǔ)。同時也是推出的定制平臺服務(wù)所需要的柔性化生產(chǎn)線的雛形，它確保了小批量多樣化生產(chǎn)的可執(zhí)行性和低成本性。另外，我們一直以來都是采用直銷的渠道模式，在中國的大中城市，我們都設(shè)有自己的分公司，聘有業(yè)務(wù)工程師和技術(shù)及售后工程師服務(wù)于它所輻射的更廣泛的地域范圍。這種直銷模式因為剔除掉了中間分銷商的利益成本，所以始終使我們在價格上占有絕對的優(yōu)勢。而且，直銷模式可以讓我們更直接的面對最終客戶，接觸到他們的第一手資料，更準確及時的了解他們的需求。定制服務(wù)是一種價值再造理念，就是通過將我們優(yōu)勢與客戶優(yōu)勢的緊密結(jié)合，為客戶量身定制專屬產(chǎn)品，并確保其質(zhì)量、成本、以及附加價值都可以達到最優(yōu)化的組合。正如我們所提出的口號“與客戶在互利中共同成長”。

定制服務(wù)的推出對于企業(yè)內(nèi)部的管理要求非常高，這也是至今為止業(yè)內(nèi)鮮有人推出該項服務(wù)的原因之一。他對于企業(yè)從供應商及采購成本的控制上，技術(shù)研發(fā)的創(chuàng)新上，制造中心生產(chǎn)線的柔性化管理上，質(zhì)量體系的建立以及客戶服務(wù)的靈活專業(yè)上和整個物流體系的完善和暢通性上的挑戰(zhàn)非常大。每一個環(huán)節(jié)都環(huán)環(huán)相扣，特別強調(diào)企業(yè)的協(xié)同性，要求企業(yè)必須作到內(nèi)部部門間和企業(yè)與客戶間的緊密溝通協(xié)作，這也反證了為什么我們特別強調(diào)“質(zhì)量、創(chuàng)新和服務(wù)”這三個核心。

中國工控網(wǎng)：受大環(huán)境影響和工控機市場的需求，越來越多的廠家在不斷的進行新產(chǎn)品的研發(fā)，不斷推出高性能、多功能、高價格的優(yōu)秀產(chǎn)品，艾雷斯在新品研發(fā)方面今年有何舉措？在推出新品的同時，艾雷斯又如何兼顧老用戶，為其提供升級服務(wù)？

王建文先生：客觀地講，艾雷斯科技在新產(chǎn)品研發(fā)上始終不是市場的主導者，這些年我們將主要的精力都放在了定制產(chǎn)品上，因此，雖然我們有很強的研發(fā)能力，為多個行業(yè)開發(fā)出幾百款不同用途的產(chǎn)品，但是在標準化的產(chǎn)品研發(fā)上卻是處于市場跟隨者的地位?！癊IP”行業(yè)這幾年發(fā)展十分迅速，用戶作為產(chǎn)品品種多樣化的最大收益者，對企業(yè)提出了不斷創(chuàng)新的要求，創(chuàng)新慢了或者不創(chuàng)新就等于在倒退。今年我們將利潤額的50%都投入在研發(fā)團隊的建設(shè)上，在深圳總部研發(fā)中心，我們招納了大批的應屆大學畢業(yè)生，著重于人才的培養(yǎng)與儲備?，F(xiàn)在建立了一支由40人組成的專業(yè)研發(fā)隊伍，其中20%以上的人才為碩士以上學歷者。此外在西安，我們也新建立了一個研發(fā)中心，集中了一批全國最好的研究人員，主要面向于VXI和PXI特殊總線類產(chǎn)品的研發(fā)上，它也將作為企業(yè)未來發(fā)展中的重要棋子發(fā)揮著革命性的作用。我們希望逐漸改變我們在標準品市場方面跟隨者的地位。

在新產(chǎn)品的推廣上，新、老客戶的兼顧問題我們一直有所思考，很多老用戶都是和艾雷斯共同成長起來的，從開始起步到今天的壯大，之間已經(jīng)并非是單純的生產(chǎn)商與客戶間的關(guān)系，而是真正的利益共享伙伴同盟，因此在處理老用戶的產(chǎn)品升級問題上，我們始終堅持“客戶利益最大化”的理念，強調(diào)“養(yǎng)老、育新”，使企業(yè)始終處于一個良性健康的發(fā)展過程中。

中國工控網(wǎng)：請談?wù)勎磥韼啄辏姿箍萍际侨绾螌ψ约旱陌l(fā)展定位的？

王建文先生：作為國內(nèi)最早的”EIP”制造商之一，公司發(fā)展到今天，很多時候我們是摸著石頭過河，經(jīng)歷了很多坎坷，所有取得的成績都離不開全體艾雷斯人的共同奮斗。現(xiàn)在，我們在國內(nèi)已經(jīng)建立了比較完整的分銷渠道，擁有了大批穩(wěn)定忠實的客戶，下一步我們將重點考慮如何進入國際市場，將艾雷斯打造成真正的國際品牌。目前，我們通過一些國外辦事處，已經(jīng)成功的利用互聯(lián)網(wǎng)邁出了第一步，但是距離我們的目標還有相當長的距離。“EIP”的國內(nèi)市場容量很大，加入WTO以來，許多國外品牌都爭相涌入國內(nèi)市場，我們將面臨著更大的挑戰(zhàn)。走出國門對企業(yè)的品牌建立起著非常重要的作用，再說我們確實有我們不可阻擋的優(yōu)勢，因此，如何將艾雷斯產(chǎn)品成功地推向國際市場都將作為我們戰(zhàn)略部署的重點之一。另外一個側(cè)重點是軍用品行業(yè)市場。這個行業(yè)正處于從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型期，有著巨大的市場潛力，如何抓住及利用好這些機遇是艾雷斯實現(xiàn)飛躍的關(guān)鍵所在。雖然現(xiàn)在“EIP”市場的競爭越來越激烈，但我們對其前景是非常樂觀的。我們非常清醒的意識到企業(yè)本身的優(yōu)勢與不足，希望在持續(xù)的改善中不斷前行。我們的目標是成為“全球智能化系統(tǒng)領(lǐng)導企業(yè)“，全體艾雷斯人都將為此遠大目標而不懈地努力。